Marketing & Advogados

Meu amigo Ivan Cavero, do Peru, é um advogado que tem estudado marketing jurídico com afinco. Se interessou pelo assunto e temos trocado muitas idéias sobre o tema. Pedi a ele que escrevesse sobre a relação dos advogados com marketing. Segue o artigo preparado por ele, que traduzi para o português. Ivan, muchas gracias!

Marketing & Advogados

Onde estamos?

A modernização, a tecnologia ou o que muitos chamam de globalização econômica continuará afetando todas as atividades produtivas e os serviços profissionais de cada nação, com a missão principal de satisfazer as necessidades dos consumidores. A tendência de um consumidor mais sofisticado e exigente está crescendo em cada mercado.

Essas tendências já afetaram todos os setores de serviços profissionais. No Peru, por exemplo, os médicos criam diferentes empresas ou consórcios com o objetivo de satisfazer os consumidores cada vez mais exigentes. Nesse sentido, um grupo de médicos anunciou o início da construção do mais importante e moderno centro médico do país. Eles batizaram o projeto de Jockey Salud, tendo como objetivo gerar, nos primeiros seis meses, mais de US$13 milhões em ganhos. Mais de 60% do edifício já foi ocupado. Por outro lado, os dentistas estabeleceram diferentes franquias ao longo do país para posicionar suas marcas, e alguns jornais começaram a divulgar essas notícias na Internet.

O modo de trabalho mudou em cada setor profissional, com a assimilação e o entendimento de dois importantes fatores: a globalização e o comportamento do consumidor. Neste momento, as forças de cada profissional estão concentradas em seguir esses dois fatores. Eles compreenderam que seguir por outro caminho na prestação de seus serviços profissionais ou voltar à antiga forma de trabalho farão com que apenas sobrevivam ou simplesmente morram.

Nesse contexto, os advogados mudaram seu modo de trabalho? Eles compreenderam as tendências atuais relacionadas às necessidades de seus clientes? Não quero ser absoluto em minha resposta, mas, de maneira geral, penso que NÃO.

Uma vez escutei na Universidade um professor dizer: temos que saber como vender! E a minha pergunta foi: como eu faço isso? E a resposta foi a mesma todas as vezes: nós temos que ser os melhores em termos acadêmicos! E por essa razão, nós temos que estudar muito! Essas respostas foram boas, mas não foram completas. Apenas ser acadêmico e estudar muito é essencial e obrigatório para todo advogado. Mas isso não é tudo o que os advogados necessitam em sua prática legal. Se a resposta do professor tivesse sido “temos que ser os melhores em termos acadêmicos e, por essa razão, temos que estudar muito para satisfazer cada uma das necessidades legais de nossos clientes!”, estou realmente seguro que teria sido uma resposta completa.

É frustrante que a minha geração universitária não tenha sido exposta a essa simples idéia. Como resultado, todo advogado que conheço apenas se concentra em seu trabalho, mas não em seus clientes. Apenas se concentrar no trabalho e nas investigações é correto mas, a longo prazo, não é economicamente produtivo pois nossos esforços serão lucrativos apenas se nós, como advogados, comunicarmos nossas especialização e nossas investigações ao cliente. Se isso não existe ou não se leva adiante, nossas capacidades, profissionalismo, e inclusive os prêmios recebidos, servirão apenas de decoração das paredes e serão aplaudidos apenas por nossos familiares.

Certamente essa forma de conduzir o trabalho tem tido um impacto negativo, especialmente para os recém-formados: eles não conseguem emprego. Essas condições de trabalho têm levado muitos advogados a se questionar sobre a continuidade do exercício da prática legal, porque não a vêem como uma atividade economicamente rentável.

Marketing Jurídico?

A idéia, então, é saber como enfrentar essa situação. Dessa forma, vamos continuar fazendo o mesmo com nossa carreira? Quero dizer, vamos apenas ficar esperando no escritório que um novo cliente cruze a porta, solicitando nossos serviços; ou vamos trabalhar com o mesmo cliente de sempre; ou vamos realizar ações planejadas para diferenciar nosso trabalho dos demais, com o objetivo de conseguir novos clientes? A resposta, obviamente, é a última opção.

Mas, como conseguir isso? Simples: marketing. Mas, como marketing e advocacia podem trabalhar juntos? E como pode o marketing trazer trabalho para um advogado? As respostas para essas perguntas podem ser de difícil compreensão para alguns advogados, pois eles pensam que marketing é um anúncio ou comercial na TV ou rádio, o que não é correto. Inclusive, alguns consideram o marketing como algo ofensivo.

Primeiro, o marketing não tem que ser entendido como uma doutrina legal, ciência jurídica ou um dogma jurídico. Ele simplesmente deve ser entendido como uma ferramenta gerencial que, se usada corretamente, produzirá trabalho duradouro, sustentável e economicamente rentável. Trabalhar com marketing jurídico significa entender, conhecer e satisfazer as necessidades do cliente, e destacar a nossa prática perante nossos competidores.

Atualmente muitos advogados exercem seu trabalho sem levar em conta a importância da satisfação do cliente, serviço de atendimento, estratégia de marketing ou desenvolvimento de marca. Na verdade, eles nem sabem o que esses termos significam. Tudo porque trabalham de um modo tradicional, do modo frustrante que a universidade ensinou e, como já mencionei, o impacto negativo desse tradicionalismo afetou muitos de nossos colegas.

Nós, como advogados, temos que entender que nossa atividade mudou como conseqüência da globalização econômica, comércio internacional, tecnologia etc. Medidos, dentistas, jornalistas e tantos outros profissionais já entenderam isso, e é praticamente impossível convencê-los a retornar ao modo tradicional de trabalho que realizavam há 10 anos atrás.

Em conclusão, depende apenas de nós desenvolver o nosso trabalho, tornando-o sustentável e diferenciado dos demais. O marketing jurídico está disponível e é a ferramenta que nos dá a grande oportunidade de adequar nossa atividade jurídica à modernização, para abandonar o tradicionalismo que tem causado danos a muitos colegas.

Ivan Cavero
www.practicalegal.blogspot.com
PracticaLegal: Sólo Marketing Legal