Razões para o fracasso na modernização de escritórios de advocacia

Em setembro de 2007 publiquei o post Limites da publicidade na Colômbia, onde comentei um estudo conduzido na Colômbia pela advogada Natalia Tobón Franco. Tenho trocado idéias com ela ultimamente e trago, com exclusividade, um artigo escrito recentemente, cujo tema é muito relevante: ¿Por qué fracasó su proyecto de modernización de la firma de abogados? (algo como "Por que o seu projeto de modernização do escritório de advocacia fracassou?").

O artigo é bem curto e recomendo fortemente a sua leitura. Destaco principalmente os itens 2 e 4 (fatores que influenciam o fracasso dos projetos de modernização): estratégias pouco claras e metas inalcançáveis. Tenho participado de muitas conversas sobre gestão profissional nos escritórios, principalmente sobre as razões para o tema avançar tão lentamente, e considero que esse artigo está bastante alinhado.

¿POR QUÉ FRACASÓ SU PROYECTO DE MODERNIZACIÓN DE LA FIRMA DE ABOGADOS?

Por Natalia Tobón
Bogotá Colombia

“Del dicho al hecho hay mucho trecho.” Anónimo
“Le doy diez pesos por el plan, cien por su ejecución.” Anónimo

Me parece estarlo viendo. Usted no entiende por qué, si pagó miles de dólares a estos asesores de planeación estratégica y marketing, su proyecto no despega….

Pues bien, la respuesta es clara: Porque no lo ha ejecutado. Ejecutar un proyecto de este tipo requiere como mínimo agotar dos etapas: crear un equipo y comunicar el proyecto. Crear un equipo es fundamental, pues nada sacamos con diseñar sofisticados planes si no podemos conseguir un equipo responsable que se ocupe de hacerlos realidad. De otro lado, comunicar el plan es indispensable porque difícilmente será una realidad un proyecto de planeación estratégica que nadie conoce o entiende. En estos dos sencillos aspectos radica el fracaso de la mayoría de los  proyectos de planeación estratégica en firmas de abogados. Sin embargo, también hay otros factores que influyen₁:

1. Falta de entusiasmo: El entusiasmo es fundamental para todo en la vida. Un filósofo decía que el secreto del éxito, cualquiera que éste sea, radica en dos palabras: pasión y método. Difícilmente algo que se hace sin ganas tiene resultados positivos.

2. Estrategias poco claras: La firma conoce sus problemas, pero en lugar de enfrentar “al toro por los cuernos” se va por la tangente porque resulta más fácil o más económico a corto plazo. Sucede, por ejemplo, cuando los directivos de una firma descubren que los clientes resienten el maltrato por parte de algunos abogados, pero en lugar de dar a éstos un entrenamiento especializado sobre temas de “servicio al cliente”, se dedican a buscar nuevos mercados. También es el caso de las firmas que quieren posicionarse en un determinado mercado pero no contratan abogados expertos en esa materia.

3. Afán de lucro inmediato: Carlos Kasuga Osaka, un famoso empresario mexicano, explicó de una manera muy didáctica este problema así:

“Y quiero que entiendan, futuros empresarios, que cuando están los jóvenes aquí en la universidad, pensando qué van a hacer, es como el enamoramiento. Cuando hacen el plan de negocios es la concepción. El embarazo, cuando construyen la fábrica. Y cuando la inauguran es el nacimiento. Dentro de los tres primeros años tienen que cuidarlo a diario con el único objetivo de hacerlo crecer.

Pero en México, el 84% de todas las empresas nuevas quiebran en los tres primeros años porque los papás quieren que los bebitos les pongan auto último modelo, alfombra, aire acondicionado, muebles de caoba y una secretaria rubia de minifalda. Después viene la adolescencia y después llegan a ser adultos. Es cuando las empresas japonesas empiezan a repartir utilidades entre los socios”₂.

4. Metas inalcanzables: Recordemos aquel principio legal según el cual “Nadie está obligado a lo imposible”. Hay que ser realistas. Piense que todas sus metas deben ser SMART (por sus siglas en inglés): específicas, medibles, alcanzables, relevantes y que se les pueda seguir el rastro. En otras palabras, los objetivos deben ser cuantificables o por lo menos suficientemente precisos para ser medidos; deben tener un plazo de consecución, o al menos varias fechas que permitan hacerle seguimiento en el tiempo.

En resumen, tener en el papel nuestro proyecto de planeación estratégica es sólo un primer paso, pues cada empresa tiene que elaborar y poner en práctica su propia receta₃. Sin embargo, para efectos de este artículo sugerimos las siguientes técnicas que, adaptadas a las circunstancias, pueden ayudarnos a llevar a cabo con éxito nuestra misión:

a. Definir las tareas de cada cual en un lenguaje sencillo: Se trata de ayudar a los empleados a entender cómo pueden contribuir, cada uno de ellos, a la ejecución del plan.

b. Desarrollar una agenda realista de ejecución: Se debe establecer un cronograma para el desarrollo de cada una de las etapas.

c. Crear un grupo de trabajo conformado por empleados que gocen de respeto en la organización para que, en reuniones que sean cortas y productivas, mida los avances del proyecto y corrija las desviaciones cuando éstas se presenten. Según los resultados se pueden establecer sistemas de recompensas para apoyar los comportamientos específicos que se consideren deseables.

Notas:

1) Beer, M., Einseistat, R. The silent killers of Strategy Implementation and Learning. MIT Sloan Management Review. 2000. Pág. 29-40.
2) Anécdota tomada de Rodríguez Múnera Mauricio. Brújulas Empresariales. Portafolio. Casa Editorial El Tiempo, 2004.
3) Rodríguez Múnera, Mauricio, Brújulas Empresariales, Portafolio, Casa Editorial El Tiempo, 2004. Pág. 17.

Comments

[Escrito por ivan cavero]

Hi Marco, nice post. In my opinion Strategic Planning, Marketing, Management and other important topics will not work if a law firm does not take the interest or importance about it.
If a marketer does not work breaking the resistance about it, as a first priority task, all the work that he/she does will be useless.
This is THE FIRST HOMEWORK.

[Escrito por Marco Antonio P. Gonçalves]

Ivan, I believe one of the main challenges we face, among many others, is how to break such resistance. How can we prove our work is important for the law firm?